Zielgruppe verfehlt? Warum sich viele Häuser schlechter verkaufen als sie könnten

In diesem Beitrag erfahren Sie:

• Warum Zielgruppenanalyse beim Immobilienverkauf so entscheidend ist
• Wie Sie Ihre Immobilie passend positionieren
• Welche Fehler viele Verkäufer machen
• Wie ein professionelles Exposé gezielt Käufer anspricht
• Und: Wie Sie mit minimalem Aufwand mehr Nachfrage erzeugen – einfach durch kluge Ansprache

Warum Zielgruppenorientierung den Verkauf beschleunigt

Der Immobilienmarkt ist 2025 anspruchsvoller denn je: Steigende Zinsen, hohe Baukosten und Unsicherheit bei vielen Käufern führen dazu, dass Interessenten sehr genau auswählen, mehr vergleichen und gezielter suchen. Gleichzeitig ist der Immobilienverkauf ein emotionales Geschäft – Käufer müssen sich wiederfinden in einer Immobilie.

Eine Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW) zeigt: Immobilien, die klar auf eine Zielgruppe zugeschnitten sind – sowohl in Preis als auch in Stil und Inszenierung – verkaufen sich signifikant schneller und erreichen höhere Angebotspreise.

Kurz gesagt: Wenn Käufer das Gefühl haben, „das passt zu uns“, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit deutlich. Und das beginnt mit der richtigen Analyse.

Wie Sie die Zielgruppe Ihrer Immobilie bestimmen

Jede Immobilie hat eine natürliche Zielgruppe – basierend auf:

1. Lage & Infrastruktur

• Stadtnah mit ÖPNV: eher junge Familien oder Berufspendler
• Dörflich & ruhig: Ruheständler oder naturaffine Käufer
• Nähe zu Kitas, Schulen, Spielplätzen: Familien mit Kindern
• Gute Autobahnanbindung, aber kein ÖPNV: Gewerbliche Käufer oder Berufspendler mit Auto

2. Objektart & Wohnfläche

• 120–160 m² EFH mit Garten: klassische Familien
• 70–90 m² ETW mit Aufzug: Senioren, Singles oder Paare
• Mehrgenerationenhaus: Patchwork-Familien, Community-Wohnen

3. Zustand & Ausstattung

• Sanierungsbedürftig: Käufer mit Eigenkapital & Handwerkerbezug
• Einzugsbereit & modernisiert: Berufstätige ohne Zeit für Baustellen
• Luxussegment: Gutverdienende Paare oder internationale Käufer

4. Preissegment

Hier hilft ein Blick in den regionalen Immobilienmarkt (z. B. per Immobilienscout24 Preisspiegel oder Gutachterausschuss der jeweiligen Stadt), um einzuschätzen, ob Ihre Immobilie über, unter oder im Durchschnitt liegt – und welche Käuferschicht das leisten kann.

Häufige Fehler bei der Käuferansprache

Viele Immobilien scheitern nicht an Substanz oder Lage – sondern daran, dass sie nicht ansprechend kommuniziert werden. Hier die häufigsten Fehler:

1. „Jeder könnte es kaufen“

Ein Exposé, das niemanden konkret anspricht, spricht niemanden wirklich an. Wer es „allen recht machen will“, verliert die emotionale Bindung.

2. Falscher Fokus

Beispiel: Ein Eigentümer betont den Wintergarten mit Whirlpool – obwohl die Zielgruppe junge Familien mit Platzbedarf wären. Ergebnis: Ausstattung überlagert Nutzwert.

3. Stilbruch im Marketing

Ein älteres Bauernhaus mit hippen Möbeln, digital inszeniert im New-Work-Stil? Das kann funktionieren – wenn es bewusst gemacht wird. Meist wirkt es jedoch unauthentisch.

4. Preis-Realitätsverlust

Die Zielgruppe kann sich die Immobilie nicht leisten – oder erwartet für den Preis eine andere Ausstattung. Hier hilft nur: Marktkenntnis + neutrale Bewertung.

So entsteht ein zielgerichtetes Immobilien-Exposé

Ein gutes Exposé tut mehr als nur beschreiben – es verkauft ein Lebensgefühl. Hier einige Profielemente:

• Titel mit Fokus auf den Nutzen der Zielgruppe (z. B. „Großzügiges Familienhaus mit Gartenparadies“ statt „EFH 140 m² in Musterstadt“)
• Storytelling in der Beschreibung: „Stellen Sie sich vor, Ihre Kinder spielen im Garten, während Sie auf der Terrasse den Feierabend genießen …“
• Bilder mit Atmosphäre & Klarheit: Aufgeräumt, gut beleuchtet, mit Bezug zur Zielgruppe (z. B. Kinderzimmer inszenieren, Homeoffice-Ecke zeigen etc.)
• Grundriss mit Nutzungsvorschlägen: z. B. Kinderzimmer, Büro, Gästezimmer klar erkennbar
• Highlight-Boxen: 5 Gründe, warum diese Immobilie zur Zielgruppe passt

Tipp: TAURIBA erstellt zielgruppengerechte Exposés und Vermarktungskonzepte maßgeschneidert – und setzt auf psychologisch fundierte Texte, professionelle Visuals und klare Positionierung.

Zielgruppe gefunden – wie Sie sie auch wirklich erreichen

Käufer sind online, aber nicht alle auf denselben Kanälen. Wer die Zielgruppe kennt, kann gezielt dort werben, wo sie sucht:

• Junge Familien: Immobilienscout24, Immonet, Instagram, lokale Facebook-Gruppen
• Senioren: Lokale Zeitungen, E-Mail-Newsletter, Eigentümergemeinschaften
• Kapitalanleger: LinkedIn, Finanzforen, Spezialportale

Dazu kommen geführte Besichtigungen mit Zielgruppen-Kompetenz: Ein erfahrener Makler erkennt, ob ein Interessent wirklich passt – und verkauft nicht an den Erstbesten, sondern an den richtigen Käufer.

Fazit

Der beste Verkauf beginnt mit der richtigen Frage: Für wen ist diese Immobilie gemacht?
Wer seine Zielgruppe kennt, kann Exposé, Preis und Marketing gezielt auf sie zuschneiden – und damit oft schneller, sicherer und zu besseren Konditionen verkaufen.

TAURIBA begleitet Eigentümer genau dabei: Wir analysieren das Potenzial Ihrer Immobilie, entwickeln ein maßgeschneidertes Vermarktungskonzept und sprechen genau die Käufer an, die wirklich passen. Das spart Zeit, Nerven – und bringt oft den besseren Preis.

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